アメリカ人マーケティング経営学著作家

ジャック・トラウト

ジャック・トラウトは、ポジショニング理論とマーケティング・ウォーフェア理論の創始者として知られるアメリカの著名なマーケティング戦略家である。

1. 概要

ジャック・トラウト(Jack Troutジャック・トラウト英語、1935年1月31日 - 2017年6月4日)は、アメリカ合衆国の著名なマーケティング戦略家であり、コンサルティング会社であるトラウト・アンド・パートナーズの代表を務めた人物である。彼は、製品やブランドを消費者の心の中に確立させるための「ポジショニング理論」と、競争的なビジネス環境を軍事戦略になぞらえた「マーケティング・ウォーフェア理論」の創始者の一人として知られている。トラウト氏は、そのキャリアを通じて数多くの大手企業に助言を与え、マーケティング分野に多大な影響を与えた。

2. 経歴

ジャック・トラウトは、そのキャリアを広告部門で開始し、その後自身のコンサルティング会社を設立して国際的なマーケティング戦略の第一人者としての地位を確立した。

2.1. 初期キャリア

トラウト氏は、ゼネラル・エレクトリック社の広告部門でビジネスキャリアをスタートさせた。その後、アメリカのタイヤメーカーであるユニロイヤル社で宣伝部長を務めた。彼はこの時期に、後に長年の共著者となるアル・ライズと出会い、共に広告代理店およびマーケティング戦略会社で26年以上にわたり協力関係を築いた。彼らは、雑誌『アドバタイジング・エイジ』に連載した「ポジショニング時代の到来」を通じて注目を集め、現代マーケティングの第一人者として広く知られるようになった。

2.2. トラウト・アンド・パートナーズ

トラウト氏は、世界的なマーケティング戦略会社である「トラウト・アンド・パートナーズ」を設立し、その代表を務めた。この会社は世界中の多くの国、特に新興市場にも事務所を構え、グローバルな事業展開を行っている。

2.3. クライアントワークとプロジェクト

トラウト・アンド・パートナーズは、多岐にわたる分野の著名な企業と協業してきた。主なクライアントには、AT&T、アップル、シティグループ、ゼネラル・エレクトリック、ヒューレット・パッカード、IBM、ファイザー、プロクター・アンド・ギャンブル、サウスウエスト航空、ゼロックスなどが含まれる。特に、ピザチェーンであるパパ・ジョンズとの協業では、「より良い材料、より良いピザ(Better Ingredients, Better Pizza英語)」という有名なスローガンを生み出す上で重要な役割を果たした。

2.4. 公共部門への関与

2002年秋、トラウト氏はアメリカ合衆国国務省と協力し、「ブランド・アメリカ」キャンペーンの一環として、新たな外交官を海外でアメリカの肯定的なイメージを投影する技術について訓練する活動を開始した。このキャンペーンは、当時迫っていたイラク戦争に対する世論を改善することを目的としていた。

3. マーケティング理論

ジャック・トラウトは、現代マーケティングの基礎を築いた二つの主要な理論、すなわちポジショニング理論とマーケティング・ウォーフェア理論を提唱した。

3.1. ポジショニング理論

ポジショニング理論は、ジャック・トラウトとアル・ライズによって提唱された、マーケティングにおける最も影響力のある概念の一つである。この理論は、製品やブランドが消費者の心の中に独自の場所を確立することの重要性を強調する。競争の激しい市場において、企業は自社の製品が競合他社とどのように異なるかを明確に定義し、その独自性を消費者に認識させることで、優位性を築くことができると説いている。ポジショニングは、単なる広告戦略ではなく、ブランドのアイデンティティ、ターゲット顧客の選定、コミュニケーション戦略全体を方向づける基本的な原則として機能する。

3.2. マーケティング・ウォーフェア理論

マーケティング・ウォーフェア理論は、ジャック・トラウトとアル・ライズが提唱したもう一つの重要なマーケティング戦略である。この理論は、ビジネスにおける競争を軍事的な戦いになぞらえ、市場シェアを獲得・維持するための戦略的なアプローチを提示する。彼らは、市場における企業の役割を、攻撃、防御、側面攻撃、ゲリラ戦の4つのタイプに分類し、それぞれのタイプに応じた具体的な戦術を提案した。この理論は、競争環境を分析し、競合他社に対する明確な戦略を立てるためのフレームワークを提供し、多くの企業に影響を与えた。

4. 主要著作

ジャック・トラウトは、マーケティング分野に多大な影響を与えた数多くの著作を執筆した。その多くは、共著者との協力によって生み出されたものである。

4.1. アル・ライズとの共著

アル・ライズとの共著は、トラウト氏のキャリアにおいて特に重要な位置を占めている。

  • 『Positioning: The Battle for Your Mind英語』 (1981年、マグロウヒル・エデュケーション)
    • 日本語版タイトル: 『ポジショニング』
    • 製品やブランドが消費者の心の中で独自の地位を確立することの重要性を説いた、ポジショニング理論の基礎を築いた作品。
  • 『Marketing Warfare英語』 (1986年、マグロウヒル・エデュケーション)
    • 日本語版タイトル: 『マーケティング戦争 全米No.1マーケターが教える、勝つための4つの戦術』
    • ビジネスにおける競争を軍事戦略になぞらえ、市場での勝利のための戦術を詳述している。
  • 『Bottom-Up Marketing英語』 (1989年、マグロウヒル・エデュケーション)
    • 日本語版タイトル: 『ボトムアップ マーケティング: 一線での戦術が戦略を決定する』
    • 現場からの戦術が全体の戦略を形成する重要性を強調している。
  • 『Horse Sense: The Key to Success Is Finding a Horse to Ride英語』 (1990年、マグロウヒル・エデュケーション)
    • 日本語版タイトル: 『勝ち馬に乗る!-やりたいことより稼げること-』
    • 成功のためには、自身の強みや市場のトレンドといった「勝ち馬」を見つけてそれに乗ることが重要であると説く。
  • 『The 22 Immutable Laws of Marketing英語』 (1993年、ハーパーコリンズ)
    • 日本語版タイトル: 『マーケティング22の法則 売れるもマーケ当たるもマーケ』
    • マーケティングにおける普遍的な22の法則を提示し、その重要性を解説している。

4.2. スティーブ・リフキンとの共著

スティーブ・リフキンとの共著は、新しいマーケティングの視点を提供している。

  • 『The New Positioning: The Latest on the World's #1 Business Strategy英語』 (1996年、マグロウヒル・エデュケーション)
    • 日本語版タイトル: 『ニューポジショニングの法則』
    • ポジショニング理論の最新の展開と、現代のビジネス戦略におけるその応用について論じている。
  • 『The Power of Simplicity英語』 (1998年、マグロウヒル・エデュケーション)
    • 日本語版タイトル: 『単純さの原理』
    • 複雑な市場において、メッセージや戦略を単純化することの力を探求している。
  • 『Differentiate or Die英語』 (2000年、ジョン・ワイリー・アンド・サンズ)
    • 日本語版タイトル: 『独自性の発見』
    • 競争の激しい市場で生き残るためには、他社との明確な差別化が不可欠であると主張している。
  • 『Repositioning: Marketing in an Era of Competition, Change, and Crisis英語』 (2010年、マグロウヒル・エデュケーション)
    • 日本語版タイトル: 『リ・ポジショニング戦略』
    • 競争、変化、危機が特徴の時代におけるリポジショニングの重要性を論じている。

4.3. 単独著作

ジャック・トラウトが単独で執筆した著作は、彼の独自の視点と経験に基づいた洞察を提供している。

  • 『Big Brands, Big Trouble: Lessons Learned the Hard Way英語』 (2001年、ジョン・ワイリー・アンド・サンズ)
    • 日本語版タイトル: 『大失敗!-成功企業が陥った戦略ミステイクの教訓』
    • 大手ブランドが直面した問題から得られる教訓を分析している。
  • 『A Genie's Wisdom: A Fable of How a CEO Learned to Be a Marketing Genius英語』 (2002年、ジョン・ワイリー・アンド・サンズ)
    • 日本語版タイトル: 『大魔神(ジーニー)が教えるマーケティングの極意』
    • 寓話形式で、CEOがマーケティングの天才になる方法を描いている。
  • 『Jack Trout on Strategy英語』 (2004年、マグロウヒル・エデュケーション)
    • 日本語版タイトル: 『無敵のマーケティング 最強の戦略』
    • トラウト氏自身の戦略的思考と、ビジネスにおけるその応用について解説している。
  • 『In Search of the Obvious: The Antidote for Today's Marketing Mess英語』 (2008年、ジョン・ワイリー・アンド・サンズ)
    • 日本語版タイトル: 『マーケティング、明快さで勝負하라』
    • 現代のマーケティングの混乱に対する解毒剤として、「明らかなもの」を探求することの重要性を提示している。

5. 個人生活

ジャック・トラウトは、妻パトリシアとの間に6人の子供をもうけ、さらに15人の孫がいた。また、4人の兄弟姉妹がいた。

6. 死去

ジャック・トラウトは、2017年6月4日、コネチカット州オールド・グリニッジの自宅で、腸癌のため82歳で死去した。

7. 遺産と影響

ジャック・トラウトは、その革新的な理論と実践的なアプローチを通じて、マーケティング分野に永続的な影響を与えた。

7.1. マーケティング実践への影響

トラウト氏が提唱したポジショニング理論とマーケティング・ウォーフェア理論は、現代のマーケティング戦略とビジネス教育において中心的な概念となっている。彼の理論は、企業が競争の激しい市場で自社の製品やブランドを差別化し、消費者の心の中に明確な位置を確立するための具体的な枠組みを提供した。これらの理論は、世界中のビジネススクールで教えられ、多くのマーケティング専門家やビジネスリーダーによって実践され続けている。彼の著作は、マーケティングの実践者にとって不可欠なガイドブックとなり、業界の思考とアプローチに深く根付いている。

7.2. 批判と論争

ジャック・トラウトのマーケティング理論やビジネス慣行に関して、具体的な批判や論争が広く報じられている情報は見当たらない。彼は特に、2002年秋にアメリカ合衆国国務省と協力して「ブランド・アメリカ」キャンペーンに参加し、海外におけるアメリカの肯定的なイメージを向上させるための活動を行った。このキャンペーンは、当時迫っていたイラク戦争に対する世論を改善する目的で行われたものであり、その意図や効果については様々な見解が存在する可能性がある。しかし、彼のマーケティング理論そのものに対する重大な批判や、ビジネス慣行における論争に関する詳細な情報は、現時点では確認されていない。